Как поменять ситуативную прибыль на прочные отношения с рекламодателем и остаться в выигрыше. Рассказывает TRAFFHUNT

В последние годы на аффилиатном рынке появилось немало новых команд. Одни ярко вспыхивают, но очень быстро сыпятся, другие же наращивают обороты постепенно и закрепляются на поле с гигантами сферы. От чего зависит репутация компании и как получать высокие ставки от партнеров разобрали с владельцем TRAFFHUNT Александром Казаковым.

Думай о качестве с самого начала

Когда год назад мы только начинали заливы – у нас почти сразу появился контракт с крупным рекламодателем на рынке беттинга. Мы получили хорошую ставку со старта – $40. Пролили тестовый месяц и, как многие новички, были немного ослеплены результатами – мы знали как масштабироваться, а маржинальность была отличной. Сверки с рекламодателем тогда были чисто номинальными, а специфики рынка я еще не понимал. Раз, максимум два в месяц я спрашивал у менеджера на «той стороне», все ли четко по качеству? Неизменно получал ответ, что все супер, и мы ехали дальше. Представьте мое удивление, когда тот самый менеджер в конце очередного периода сообщил, что нашу ставку понизили с 40 до 30-ти.

Сначала я был в неприятном шоке, ведь знал, что окупаемость в СРА в данной категории достигает 6-8 месяцев, поэтому такие быстрые изменения ставки были нелогичными. Но потом я начал погружаться в рынок и понял, что все не так просто. Мы попали на момент, когда рынок становился более агрессивным, рекламодатели требовали другую плановую окупаемость и новой нормой рынка стало 2-4 месяца. Так я понял, что проблема в нашем среднем чеке (он на тот момент был около 15 долларов при выплате в 40), и что меня ждет долгий путь самообразования в теме окупаемости трафика. В этот момент я сформулировал для себя и запомнил первый принцип – думать о качестве трафика изначально, четко понимать финансовую модель рекламодателя и необходимый период окупаемости.

Пойми бизнес-модель своего рекламодателя

Чтобы быстро наверстать знания и исправить ситуацию мне нужен был своего рода ментор. Поэтому я взял в штат менеджера, у которого сам начал учиться всем тонкостям: от чего зависит средний чек, как устроены ПП «изнутри», как работает их математика, как ведут себя игроки, ведь конечный пользователь может как проигрывать так и выводить деньги – это все на самом деле тоже переменные в модели окупаемости.

Базово разобравшись в структуре продукта, с которым мы работали, я понял, что ставка будет всегда напрямую зависеть от окупаемости трафика для рекламодателя. Это может показаться банальным, но в этот момент я поймал для себя инсайт, что на самом деле мы с рекламодателем – это не «заказчик и исполнитель», а часть одной команды, где если кто-то не до конца задумывается о своей части работы, проигрывают все. Я понял, что у нас есть два пути для дальнейшего развития: не эволюционировать и «рубить кэш» на быстрых заливах – и всегда неизбежно заканчивать отношения с рекламодателями рано или поздно, или учиться становиться настоящими партнерами для других бизнесов – и иметь перспективу развития годами.

Мы выбрали второе, а заодно и узнали, что в партнерских программах бывают полностью индивидуальные ставки для наиболее эффективных партнеров.

Стань первым амбассадором успеха своих клиентов

Принять номинальное решение и воплотить его, или хотя бы понять, как его воплотить, – это очень разные вещи. Я начал формулировать для себя, что именно должен изменить в своем восприятии и работе команды, чтобы мы превратились из «наливальщиков» в полноценных участников бизнеса наших партнеров. И снова это может прозвучать как что-то уже классическое, но я решил смотреть на продукты, на которые мы наливаем, как на свои собственные и через эту призму оценивать все наши действия.

Именно такое отношение к работе помогло мне за 2 года сформировать штат из 170 сотрудников, организовать внутри собственную экосистему из 11 отделов с сильной экспертизой и инфраструктурой и продолжить ежемесячно расти. Сейчас я прекрасно понимаю расстановку приоритетов и могу взвешенно подходить ко всем процессам, опираясь на собственный опыт.

Итак, как только начинаешь смотреть с перспективы product owner, ты обращаешь внимание уже немного на другие вещи. Больше внимания уделяешь среднему чеку, частоте депов, общему анализу поведения юзера. Проактивно думаешь, что можно было бы улучшить, где есть ботл-неки, которых можно избежать. Вводишь внутренний контроль качества, чтобы фиксировать проблемы с трафиком еще до того как они масштабируются и ты услышишь о них от партнера. То есть, берешь на себя полную ответственность за то, что делаешь на своей стороне сделки. Это позволяет в хорошем смысле «подсадить» на себя рекламодателя, ведь стабильное качество трафика и его внутренний контроль – не такие частые вещи на рынке, а значит с партнером который может это деливерить рекламодатель будет оставаться долго.

К тому же, наша техническая инфраструктура и внутренние продукты обеспечивают возможность в реальном времени оценивать качество трафика на уровне рекламодателей, офферов, направлений, отдельных кампаний байеров и блогеров. Благодаря такому подходу мы можем контролировать качество трафика до мельчайших деталей и видеть общую картину. Мы регулярно анализируем данные по группам пользователей за разные периоды, используя наши собственные показатели для оценки и улучшения трафика.

Исходя из этого, мы создали даже систему определенных скриптов и некоторые внутренние сервисные софты, чтобы видеть проблемы еще до их возникновения.

🔗 Подписывайся на наш Instagram, чтобы узнавать больше о наших подходах к качеству трафика!

Быть первым, кто переживает за успех своего клиента – да, возможно это банальность. Но это и единственная известная мне формула, которая ведет к долгим профессиональным отношениям и большим деньгам.

Делай выводы из опыта и умей признавать ошибки

Это могла бы быть очень грустная история про очередную молодую команду, которая отлила полгода скама, купила по машине и распалась, обижаясь на «жестокий мир». Но мы быстро учимся и взрослеем в процессе, поэтому можем позволить себе роскошь сделать эту историю веселой и со счастливым концом.

Мы допустили ошибку на старте, но сделали из нее выводы, которые вытолкнули нас на другой уровень – и по ответственности, и по деньгам, а это всегда идет рядом. Теперь мы ищем лучших менеджеров, контролируем больше внутренних метрик рекламодателей, делаем постоянный акцент на качество трафика и никогда себя не обманываем, когда речь идет о проблемах в нашей работе.

Кстати, сейчас мы хотим расширить штат, чтобы из топ-5 команд по качеству трафика выйти на первое место на рынке, поэтому будем искать новых амбициозных сотрудников. Все вакансии будем публиковать в Instagram и на сайте, советую подписаться и следить за обновлениями.

🚀 Ищешь место в топовой команде? Подписывайся на Instagram TRAFFHUNT или просматривай актуальные вакансии на сайте!