Як поміняти ситуативний прибуток на міцні відносини з рекламодавцем і залишитися в виграші. Розказує TRAFFHUNT

Останніми роками на афіліатному ринку з’явилося чимало нових команд. Одні яскраво спалахують, але дуже швидко сипляться, інші ж нарощують обороти поступово і закріплюються на полі з гігантами сфери. Від чого залежить репутація компанії і як отримувати високі ставки від партнерів розібрали з власником TRAFFHUNT Олександром Казаковим.

Думай про якість від початку

Коли рік тому ми тільки починали заливи – у нас майже одразу з’явився контракт з великим рекламодавцем на ринку беттінгу. Ми отримали гарну ставку зі старту – $40. Пролили тестовий місяць і, як багато новачків, були трохи засліплені результатами – ми знали як масштабуватись, а маржинальність була чудовою. Звірки з рекламодавцем тоді були суто номінальними, а специфіки ринку я ще не розумів. Раз, максимум два на місяць я запитував у менеджера на «тому боці», чи все чітко щодо якості? Незмінно отримував відповідь, що все супер, і ми їхали далі. Уявіть моє здивування, коли той самий менеджер в кінці чергового періоду повідомив, що нашу ставку понизили з 40 до 30-ти.  

Спочатку я був у неприємному шоці, адже знав, що окупність в СРА в даній категорії сягає 6-8 місяців, тому такі швидкі зміни ставки були нелогічними. Але потім я почав занурюватись в ринок і зрозумів, що все не так просто. Ми потрапили на момент коли ринок ставав агресивнішим, рекламодавці вимагали іншу планову окупність і новою нормою ринку стало 2-4 місяці. Так я зрозумів, що проблема в нашому середньому чеку (він на той момент був близько 15 доларів при виплаті в 40), і що мене чекає довгий шлях самоосвіти в темі окупності трафіку. В цей момент я сформулював для себе і запам’ятав перший принцип – думати про якість трафіку від початку, чітко розуміти фінансову модель рекламодавця і необхідний період окупності.

Зрозумій бізнес-модель свого рекламодавця 

Щоб швидко надолужити знання і виправити ситуацію мені потрібен був свого роду ментор. Тому я взяв в штат менеджера, у якого сам почав навчатись всім тонкощам: від чого залежить середній чек, як влаштовані ПП «зсередини», як працює їхня математика, як ведуть себе гравці, адже кінцевий користувач може  як програвати так і виводити гроші – це все насправді теж змінні у моделі окупності. 

Базово розібравшись в структурі продукту, з яким ми працювали, я зрозумів, що ставка буде завжди напряму залежати від окупності трафіку для рекламодавця. Це може здатися банальним, але в цей момент я зловив для себе інсайт, що насправді ми з рекламодавцем – це не «замовник і виконавець», а частина однієї команди, де якщо хтось не до кінця задумується про свою частину роботи, програють всі. Я зрозумів, що ми маємо два шляхи для подальшого розвитку: не еволюціонувати і «рубати кеш» на швидких заливах – і завжди неминуче закінчувати відносини з рекламодавцями рано чи пізно, або вчитися ставати справжніми партнерами для інших бізнесів – і мати перспективу розвитку роками. 

Ми вибрали друге, а заразом і дізнались, що в партнерських програмах бувають повністю індивідуальні ставки для найбільш ефективних партнерів.

Стань першим амбасадором успіху своїх клієнтів 

Прийняти номінальне рішення і втілити його, ба хоча б зрозуміти, як його втілити, – це дуже різні речі. Я почав формулювати для себе, що саме маю змінити в своєму сприйнятті і роботі команди, щоб ми перетворились з «наливальщиків» на повноцінних учасників бізнесу наших партнерів. І знов це може прозвучати як щось вже класичне, але я вирішив дивитись на продукти, на які ми наливаємо, як на свої власні і через цю призму оцінювати всі наші дії. 

Саме таке ставлення до роботи допомогло мені за 2 роки сформувати штат із 170 співробітників, організувати всередині власну екосистему із 11 відділів з сильною експертизою й інфраструктурою і продовжити щомісячно рости. Зараз я прекрасно розумію розстановку пріоритетів і можу виважено підходити до всіх процесів, спираючись на власний досвід.

Отже, як тільки починаєш дивитись з перспективи product owner, ти звертаєш увагу вже трохи на інші речі. Більше уваги приділяєш середньому чеку, частоті депів, загальному аналізу поведінки юзера. Проактивно думаєш, що можна було б покращити, де є ботл-неки, яких можна уникнути. Вводиш внутрішній контроль якості, щоб фіксити проблеми з трафіком ще до того як вони масштабуються і ти почуєш про них від партнера. Тобто, береш на себе повну відповідальність за те, що робиш на своєму боці угоди. Це дозволяє в гарному сенсі «підсадити» на себе рекламодавця, адже стабільна якість трафіку і його внутрішній контроль – не такі часті речі на ринку, а отже з партнером який може це деліверити рекламодавець залишатиметься довго.

До того ж, наша технічна інфраструктура і внутрішні продукти забезпечують можливість в реальному часі оцінювати якість трафіку на рівні рекламодавців, оферів, напрямків, окремих кампаній байєрів і блогерів. Завдяки такому підходу ми можемо контролювати якість трафіку до найдрібніших деталей і бачити загальну картину. Ми регулярно аналізуємо дані по групах користувачів за різні періоди, використовуючи наші власні показники для оцінки та покращення трафіку.

Виходячи з цього, ми створили навіть систему певних скриптів і деякі внутрішні сервісні софти, щоб бачити проблеми ще до їх виникнення. 

🔗 Підписуйся на наш Instagram, щоб дізнаватись більше про наші підходи до якості трафіку!

Бути першим, хто переживає за успіх свого клієнта – так, можливо це банальність. Але це і єдина відома мені формула, яка веде до довгих професійних стосунків і великих грошей. 

Роби висновки з досвіду і вмій визнавати помилки

Це могла б бути дуже сумна історія про чергову молоду команду, яка відлила півроку скама, купила по машині і розпалась, ображаючись на «жорстокий світ». Але ми швидко вчимося і дорослішаємо в процесі, тому можемо дозволити собі розкіш зробити цю історію веселою і зі щасливим кінцем. 

Ми припустилися помилки на старті, але зробили з неї висновки, які виштовхнули нас на інший рівень – і по відповідальності, і по грошам, а це завжди йде поряд. Тепер ми шукаємо кращих менеджерів, контролимо більше внутрішніх метрик рекламодавців, робимо постійний акцент на якість трафіку і ніколи себе не обманюємо, коли мова про проблеми у нашій роботі.

До речі, наразі ми хочемо розширити штат, щоб із топ-5 команд по якості трафіку вийти на перше місце в ринку, тому шукатимемо нових амбіційних співробітників. Всі вакансії будемо публікувати в Instagram та на сайті, раджу підписатись і слідкувати за оновленнями.

🚀 Шукаєш місце у топовій команді? Підписуйся на Instagram TRAFFHUNT або переглядай актуальні вакансії на сайті!