Интервью с Денисом Волосовым: Зеленый движ

Денис Волосов Owner агентства performance-маркетинга Люди.Digital в интервью для Affhub поделился, какие изменения война внесла в команду и рынок интернет рекламы.

Денис, расскажи о себе и о своей команде. Сколько лет на рынке функционирует твое диджитал агентство? Сколько человек в команде, такой состав, это давно сформировавшаяся команда или вы регулярно набираете сотрудников? 

Денис: Я начал считать нас полноценным участником рынка digital-агентств от момента заезда в первый офис, до этого мы были группой самозанятых фрилансеров. Нам 3 года. На данный момент в команде 15 человек, мы работаем в бутиковом формате – с относительно небольшим количеством проектов, но высокой маржинальностью. Наши клиенты – малый и средний бизнес, мы предоставляем услуги трафика Facebook ADS, Google ADS, TikTok Ads. Среди наших клиентов Ninja Sushi, SOVA, AJAX, GUD и другие бренды.

Ваша команда выглядит очень сплоченной, до войны, у вас регулярно проходили тимбилдинги, обучения, были внедрены необычные системы мотивации. Расскажи немного подробней про вашу корпоративную культуры и ценности внутри коллектива. 

Денис: Мы уделяем особое внимание человеческому капиталу, потому что это основной актив агентства. Всем процессам от подбора, обучения и оценки до exit-интервью. Мы ж и назвались «Люди.Digital» с заявочкой на главную ценность – всегда поступаем по-людски. Если кратко описать нашу корпоративную культуру – то это советы McKinsey с приправкой пацанской справедливости. Большинство команды – это парни до 23 лет, перебравшиеся в Киев из регионов, отобранные мною по ценностям. Треть команды переехала конкретно работать у нас по приглашению. У нас много людской искренности и честности.

Расскажи подробнее про ваших клиентов. До войны, какое соотношения клиентов было по странам? Были ли у вас клиенты с Европы или Америки? 

Денис: В начале февраля мы работали над 67 проектами и имели стремительный рост. Важно понимать формат бутика – у нас никогда не было отдела продаж, мы не запускали рекламу на свои услуги. 67 активных проектов через сарафанку и личный профиль в инстаграм. В начале марта, спустя неделю войны, оставались активными всего 2 проекта – таргет которых нацелен на западные страны. А ещё задолженности по закрывающим платежам перед нами на сотни тысяч гривен, и наши обязательства по выплатам команде и подрядчикам… Сейчас середина мая, количество проектов близится к цифре 40, мы восстановили 50% довоенного оборота агентства.

Давай вернемся в этот ужасный день для каждого украинца, 24 февраля, ты узнал о том, что российская федерация напала на нашу страну. Твои первые сообщения команде? Были ли вы к этому готовы? Последний месяц до войны, активно обсуждалось возможное нападение РФ. Воспринимал ли ты это всерьез и возможно предпринимал какие-то действия на случай войны?

Денис: До войны мы разговаривали с командой – сообщали, что готовы ко всем различным вариантам. Я действительно так думал. Невозможно было предположить такой масштабной, кровожадной и бессмысленной войны. 24-го февраля отключили рекламу всем клиентам, сообщили им. Я приехал домой к партнёру по агентству, и мы весь день читали новости и общались в рабочем в чатике. Наверно, как и все.

Был ли у вас релокейт команды? Как быстро вы отошли от первого шока и вернулись к работе? До войны вы практиковали обязательное посещение офиса, верно? Как вошли в режим удаленки?

Денис: Организованного релокейта не было, каждый принял решение самостоятельно. Я оставался в Киеве, кто-то уехал. На счёт офиса, мы уже натренированные карантинами к эффективной работе на ремоуте. Но мы очень любим офис и планируем в скором времени вернуться обратно.

Были ли предприняты какие-то структурные изменения внутри команды? Были ли сокращения команды? 

Денис: Когда мы вернули первые 15-20 проектов, промелькнул в обсуждении вопрос – сократить команду и остаться бизнесом с прибылью и средними зарплатами, либо делить пирог на всех понемногу. Мы выбрали Людей – распределили проекты по 1-2 каждому и прошли самый сложный период без сокращений.

Подскажи, какие первые шаги были предприняты по возвращению к работы в команде? Возможно, введены новые правила контроля? Как удалась организовать команду? 

Денис: По менеджменту команды сложностей не возникло. Наш таск трекер – ClickUp, планёрки в Zoom, ассистент просматривает записи созвонов наших ПМ с клиентами. Нашему бизнесу не сложно работать на удалёнке. Была и есть проблема с психологическим состоянием некоторых ребят. Решаем разговорами.

Известно, что рекламный рынок Украины остановился в первые дни войны, но также нельзя не отметить, месседжи известных таргетологов о том, что украинский рынок быстро восстановился и практически вернулся на довоенные показатели. Так ли это и с чем ты думаешь это связано?

Денис: Если говорить именно про рекламный рынок Украины – он переживает худшее время. Его фактически нет. Оптимистичные таргетологи говорят, что рынок вернулся на довоенные показатели по двум причинам: во-первых, им нужно продать свои услуги, а во-вторых, они просто играют не в той лиге. Фрилансеры-таргетологи это самая первая и чувствительная ступень медиа рынка. Как только малый бизнес начинает шевелиться, карабкаться, пытаться не утонуть – он обращается за самой быстрой и дешевой рекламой – к таргетологам. Поэтому по инстаисториям экспертов может сложиться мнение, что рекламный рынок ожил и процветает вместе с экономикой. На самом деле это малый бизнес пытается не утонуть. Крупные медиа бюджеты брендов заморожены, а они и являются наполнением объема рынка. Оживать нам ещё долго.

Как изменилось соотношения клиентов после начала войны? Отказались ли вы от российских клиентов? Увеличили ли количество клиентов с Европы и Америки? 

Денис: Клиентов из РФ у нас не было. Из 67 активных проектов все были украинскими предпринимателями. В марте ми попытались выйти на западных заказчиков через экспатов, UpWork и LinkedIN. В итоге сейчас у нас 5-7 проектов на бурж.. Когда рынок Украины начал оживать, мы перестали прикладывать активные усилия на поиск западных клиентов. Выйти на Upwork с нуля – это примерно как начать вести инстаграм с нуля и найти в нём клиентов – не просто и не быстро.

Какие твои предположения касательно перспективности украинского рынка рекламы? Хотят ли украинские бизнесмены вкладываться в рекламу? 

Денис: Конечно хотят, но не все могут. Я уверен, как только будет объявлено об окончании войны, ниша трафика будет одна из первых, кто почувствует на себе волну возобновления активности малых предпринимателей. В экономических кризисах появляется много бизнес-спекулянтов, которые быстро покупают и быстро продают. Сейчас даже они активно пользуются услугами таргетологов.

С какими сложностями вы сейчас встречаетесь? Слышала, что главной проблемой диджитал агентств сейчас является не найти клиентов, а снять рекламные креативы для этих клиентов. Так ли это? 

Денис: Основная сложность – масштабирование. Найти клиента, сделать креативы и получить окупаемые продажи не так сложно, как увеличить объемы результатов проекта. Это ограничено многими факторами: например, поставки сырья на производство бизнеса, или закупка продуктов. Раз в неделю кто-то из клиентов просит приостановить рекламу на время, пока он разбирается со складом. Много логистических цепочек разорвано, в следствии уменьшились объемы поставок товара. Второй фактор – покупательская способность украинцев и количество граждан в стране. Экономически активной аудитории в украинском интернете стало заметно меньше.

Скажи состояли ли вы в украинских IT войсках? Возможно, принимали участие в волонтерских движениях или делали какие-то скидки для укр бизнеса?

Денис: В первые дни я переформатировал комьюнити таргетологов Зелёный Движ в полк информационного сопротивления. В работе было несколько сотен активных людей: таргетологи, дизайнеры, копирайтеры. Мы были одни из первых, кто начал распространять правдивую информацию по РФ, РБ и Европе. А мои ребята из агентства стали что-то вроде интернет-спецназа – небольшой отряд, которым можно было доверить отдельные задачи, бюджет и аккаунты. Когда-нибудь я расскажу подробнее об этом времени.

Твое виденье, чтобы реанимировать украинский бизнес какие шаги необходимо сейчас принять бизнесменам и управленцам? 

Денис: Перестать пережидать. Я сейчас регулярно выступаю в бизнес-клубах и получаю там вопросы от предпринимателей, которые до сих пор сидят «на подушке» и ждут окончания войны. И в это же время каждый день общаюсь с клиентами, которые активно работают. У тех кто работает, адаптируется – бизнес функционирует. Нужно перестать пережидать и начать пытаться. Варианты и решения приходят в процессе работы, а не на диван.

Немного о личном. Как справляешься с апатией и есть ли она вообще. Где находишь силы мотивировать команду каждый день? 

Денис: Я забил всё своё время различной рутиной: спорт каждый день, английский, выступления, эфиры, работа, криптопроекты, RnD. Я отменил себе свободное время и так легче. Мотивировать команду, честно скажу, не всегда находятся слова. Но у нас есть работа. Иметь работу сейчас – ценность. Все это понимают и дополнительные пинки не нужны. На прошлой неделе выделил день, и сделали ТЕТ-А-ТЕТы с каждым сотрудником. Мы в порядке.

Жизнь ЗД. Расскажи немного про проект. Какая главная цель проекта и как она реализуется сейчас? Как повлияла война на это направление? 

Денис: ЗД – моя отдельная боль. Я выстраивал комьюнити полтора года. В нём было 760 человек, делавших членский взнос 17$ каждый месяц. Это был прибыльный бизнес и, вдохновляющее меня, хобби. Чат – душа. На второй день войны я удалил из Движа всех, кто не имел украинский номер телефона, чтобы отправлять в чат задачи инфосопротивления. С марта я каждый день получаю несколько уведомлений о том, что кто-то остановил подписку. Я стараюсь проводить ценные эфиры, на них мы собираем донаты на ЗСУ и рассказываем о работе на запад и поисках клиентов, однако, многие перешли в режим экономии и сократили затраты – отменили подписку. Есть бизнесы, которые развалились за один день 24 февраля, а этот разваливается медленно, посылая мне уведомления об этом. Сразу после войны планирую глобальный перезапуск – zdvizh 2.0

Какие 3 совета ты бы хотел дать каждому украинскому бизнесмену сейчас?  

Денис: Не пережидать. Сохранить команду. Поступать по-людски.