Что такое CR (коэффициент конверсии) и как рассчитывать?

На сайт вашего рекламодателя могут ежемесячно переходить тысячи и тысячи пользователей. А объявления могут кликать десятки тысяч. Но вся эта активность не будет иметь никакой ценности, пока пользователи не превратились в лидов — не совершили целевое действие.

Под целевым действием в интернет-маркетинге могут подразумеваться:

• заполнение формы заявки;
• регистрация;
• покупка товара;
• звонок в отдел продаж.

И т.д. Процент пользователей, которые совершили целевое действие на сайте с офером рекламодателя, называется Conversion Rate, или просто CR. Давайте разбираться в том, как считать эту метрику в онлайн-маркетинге и зачем вообще это делать.

Что значит CR в маркетинге

Cr — показатель желаемых действий, которые были выполнены пользователями на сайте или в приложении после перехода по ссылке или после клика по рекламному баннеру.

Пример. На сайт рекламодателя из поиска каждый месяц приходит примерно 6 000 юзеров. Ещё по 3 000 приходят из рекламы в соц. сетях и через контекстную рекламу.

Таким образом, вы ежемесячно льёте на сайт рекламодателя 12 000 пользователей. Из них покупку совершает около 350 человек. CTR в этом случае будет равен 2.9%. То бишь на 100 посетителей сайта приходится 2.9 продаж. Теперь разберёмся как считается CR.

Какие показатели необходимы для расчета Conversion Rate

Их всего два: кол-во посетителей сайта за определённый промежуток времени и кол-во совершённых целевых действий. Эти данные отображаются в Google Analytics. Первую можно найти в разделе «главная», указав нужный диапазон дат:

Метрика «пользователи» в Google Analytics показывает кол-во посещений вашего сайта за конкретный промежуток времени

Чтобы отслеживать конверсии в этом сервисе, нужно сначала создать событие и условие. Вот инструкция от гугла. Потом CR можно будет проверить, перейдя в конверсии — — > цели — — > обзор.

Формулы расчета CR

Cr формула выглядит следующим образом:

C/A * 100%

C — количество совершивших целевое действие; 

A — количество всех пользователей, посетивших сайт за данный промежуток времени.

Целесообразнее считать CR за определённый промежуток времени. Например, в апреле вы запустили новые креативы. Но CR — далеко единственная метрика, на которую стоит обращать внимание при анализе своих рекламных кампаний. Помимо неё, ключевыми метриками являются CPA (Cost Per Action — стоимость каждого желаемого действия, совершённого пользователем после клика по рекламе), ROI (Return On Investment — у нас о ней есть отдельная статья), Bounce Rate  (статистика отказов — кол-во пользователей, покинувших ленд оффера на первой странице или сразу после перехода на него). А ещё CR часто путают с CTR. Это две разные метрики, и вот в чём заключается разница между ними.

Чем отличается CR от CTR

CTR — Clickthrough Rate — это соотношение количества кликов по рекламному объявлению к общему количеству показов этого объявления. То есть CTR это лакмусовая бумажка качества ваших креативов — их визуальной части, текстов и призывов к действию. Низкие показатели CTR могут также говорить о том, что плохо настроен таргет и вы метите не в свою ЦА.

В чём разница между CR и CTR? Если коротко, то первое — это коэффициент конверсии маркетинга, а второй коэффициент кликабельности объявления. Разница между этими метриками в следующем:

1. CR помогает мониторить переход пользователя между разными этапами воронки. CTR в целом помогает отследить качество креативов и таргетинга;
2. CR отображает конверсию регистрации, заполнения формы заявки, оплаты заказа, повторных заявок и проч. CTR отображает только количество просмотров рекламы и кликов по ней.

В некоторых случаях CTR может быть составной частью CR. То есть CR это понятие более широкое, и иногда в него может входить и Clickthrough Rate.

Как повысить показатель CR в рекламе

В первую очередь проверить качество креативов. Провести A/B тестирование, узнать какие объявления конвертят лучше всего и вливать туда больше бюджета. В конце концов, можно показать свои объявления более опытным коллегам, которые могут подсказать что нужно исправить.

Если с CTR всё ок, но CR  низкий, то, возможно, хандрит лендинг: или формы заявки не настроены, или слишком много полей для заполнения (чем их больше, тем ниже будет конверсия), или лендинг недостаточно хорош. Оптимизируйте дизайн и поработайте над заголовками: последние должны быть ясными и привлекательными для посетителей сайта.

Если в воронке дыр не обнаружено, то сам продукт, который вы рекламируете, может быть неконкурентоспособным. Тогда стоит поискать в партнёрских сетях более интересный оффер с более привлекательным продуктом.

Какой показатель CR считается хорошим

Всё будет зависеть от целей рекламной кампании и других её показателей, так как CR не сферический конь в вакууме: формула конверсии одна, но эту метрику всегда нужно соотносить с другими показателями интернет-маркетинга.

В среднем для разных ниш хорошим может считаться следующий Conversion Rate:

• Товарка. Интернет-магазины с широким ассортиментом — от 2%. С более узким выбором товаров — от 5%;
• Гемблинг. Вертикаль широкая и пёстрая, коэффициент конверсии будет варьироваться от 3% до 5%. Для онлайн-казино с высокими рисками CR будет ниже, для ставок показатели обычно выше;
• Нутра. Что такое cr в товарах по здоровью и похудению? Обычно в этой вертикали сложная воронка, которая включает регистрацию, подписку на рассылку, оформление заказа и т.д. Поэтому и хороший коэффициент конверсии будет разным, в зависимости от продукта и самой воронки. Обычно хороший CR в нутре — это 2-4%;
• Финансы. Воронка тоже сложная, покупка финансового продукта обычно происходит в несколько этапов. Хороший CR для этой вертикали — 1-3%;

В дейтинге хорошим считается коэффициент конверсии от 3% до 5%. Но и переменных тоже много: тип приложения/сайта, ГЕО, ЦА и проч.

Коэффициент конверсии в арбитраже трафика

CR арбитраж немного отличается от той же метрики в маркетинге. Если в общем в маркетинге коэффициент конверсий измеряет эффективность маркетинговых кампаний, то в арбитраже эта метрика отображает эффективность конкретной рекламной кампании и заработок вебмастера соответственно.

В личном кабинете партнёрской сети арбитражник может чекнуть CR любого рекламного объявления, отфильтровать их по ГЕО, полу, возрасту аудитории и т.д.  

Заключение

В этом материале мы постарались рассказать о том, что такое cr в контексте арбитража трафика и маркетинга в целом. Показали формулу расчёта этой метрики с несколькими примерами для разных вертикалей, а также рассказали о том какой коэффициент конверсии будет приемлемым для разных вертикалей арбитража.

Не забывайте добавить нас в закладки, чтобы не пропускать новые материалы. Мы публикуем новое регулярно.