Как правильно составлять портрет целевой аудитории

Определение целевой аудитории (ЦА) – один из ключевых процессов перед началом запуска рекламы. Ведь от него зависит работа с креативами, текстом и вообще источником трафика. Если правильно составить портрет ЦА и понять всю ее боль – можно в разы увеличить конверсию. Как это делать, на какие аспекты обращать внимание и как лучше не делать портрет ЦА – читайте в новом тексте от Affhub.

Что такое целевая аудитория и как ее определять

Начнем с определения. Целевая аудитория – это та группа людей, которым может быть интересен ваш товар или услуга. Именно ядро целевой аудитории обычно приносит больше всего прибыли.

Фактически, ЦА – это идеальный клиент для вашего товара, для которого он, собственно и производится. Очень часто в партнерском маркетинге ЦА выставляют как условный «мужчина, 25-40 лет». Это начало и ставить хотя бы такие параметры – это уже лучше, чем ничего. Однако, назвать это профессиональным портретом ЦА точно нельзя, поскольку фактически вы не знаете о вашем клиенте ничего.

Есть классическая формула составления портрета ЦА – называется она правилом «5W» и состоит из таких пяти вопросов:

What? Какой товар хочет приобрести потенциальный покупатель;
Who? Кто ваш клиент – какие у него хобби, как он проводит свой день;
Why? Почему покупатель должен приобрести именно ваш товар;
When? Когда клиент будет готов оплатить товар – это будет быстрая или медленная продажа;
Where? Какой канал продаж выберет клиент – где ему будет удобнее совершить покупку.

На этом этапе может возникнуть вопрос – для чего вообще знать портрет ЦА? Если у вас неограниченные бюджеты и вы можете запустить таргет буквально на всю страну без особых проблем – тогда можете не составлять такой портрет. В других, более реалистичных случаях портрет ЦА нужен для составления маркетинговой стратегии по следующим причинам:

Источник трафика. ЦА даже одного возраста может использовать как X (Twitter), так и Instagram или Facebook. Все зависит от того, чем она занимается, кто ее окружает и так далее. Вы можете логично подумать, что молодежь в Facebook не сидит. Однако, если речь идет о западной молодежи, которую принято относить к элитной (условные студенты престижных вузов и т.д.) – они более активно пользуются именно Facebook для того, чтобы строить собственный бренд. Соответственно, если они будут вашей ЦА – вы можете найти ее в Instagram, конечно. Однако количество аудитории будет ограниченным;
Понимание боли клиента. На банальном примере, который привычен всем арбитражникам – средства для похудения. Для одних цель похудеть в том, чтобы привлекать внимание мужчин, для других – вернуть красивое тело после похудения, для третьих – забота о здоровье. Стратегия залива в каждом случае будет очень отличаться. Надо понимать, что болит вашему клиенту и давить на это;
Установление приоритетов. Это позволяет понять готовность клиента приобрести ваш товар. Если он потенциальный – отдел продаж может сразу переходить к работе. Если только заинтересован – для начала маркетологи должны его прогреть.

Как составить портрет ЦА

Что ж, с теорией разобрались – теперь переходим к практике. Важно понимать, что чем шире ЦА вы берете, тем менее детальный портрет можно составить. Для того чтобы составить качественный портрет, нужно учесть такие ключевые показатели:

География;
Демография; Демография;
Финансовые возможности;

Разберем каждый из этих показателей по отдельности.

География

С этим аспектом обычно проблем нет. Ведь даже начинающие маркетологи понимают, что в каждой стране ЦА отличается. Более того, обычно она отличается даже в пределах нескольких городов в одной стране. Банально где-то люди более состоятельные, где-то беднее. По странам разница еще больше и заключается в традициях, вере, менталитете. Поэтому первое, что надо определить – это география вашей ЦА.

Демография

Здесь все еще проще. Стоит учитывать следующие аспекты:

Пол. Уже упомянутые ранее средства для похудения больше подойдут женщинам, а лекарства от потенции… Ну понятно;
Возраст. Опять же на примере со средством для похудения становится понятно, что даже одинаковый товар может нести разные цели для разных возрастных категорий. От этого зависит и формат продвижения товара или услуги;
Личные интересы. Одни люди предпочитают проводить время на природе, другие – в клубах. Одни хотят заработать, чтобы реинвестировать, другие – чтобы наслаждаться жизнью. Надо сразу определить, какие интересы и цели у вашей аудитории;
Религия. Момент, на который также стоит обратить внимание. К примеру, очень много классических креативов не подойдут для мусульманских стран – обнаженные женщины или кусок свинины и считай, что кампания прошла зря.

Социально-экономический аспект

Даже в пределах одного города одни люди могут иметь высшее образование и высокооплачиваемую работу, а другие – жить в бедности. Для каждого из них креатив под условную гемблу будет отличаться. Поэтому надо понимать, какое образование у вашей ЦА, в какой сфере он работает, сколько зарабатывает и тому подобное.

В то же время, это не все показатели, которые можно использовать для составления портрета ЦА. Некоторые еще советуют обращать внимание на поведение клиентов – что его движет совершить покупку, какая ему будет от этого польза, какие аспекты в первую очередь учитывает клиент при покупке товара и т.д.

С этим разобрались – теперь переходим к вопросу того, как составить сам портрет ЦА. И для начала нам надо выяснить базу данных об идеальном покупателе: место жительства, возраст, пол и финансовые возможности. Обычно эту информацию может предоставить рекламодатель.

Далее надо перейти к интересам, хобби и потребностям. В частности, определить, что болит вашему клиенту, как ваш товар может решить его проблему. Далее – переходим к непосредственно составлению портрета ЦА.

Пример портрета целевой аудитории

Вот вам несколько примеров целевой аудитории в зависимости от ГЕО, возраста и других важных показателей.

Пример 1

Николай, 19 лет;
Проживает в Киеве, переехал из Жмеринки;
Семейное положение – не женат;
Экономические возможности – студент, работает барменом, получает $500 в месяц;
Вера – атеист;
Хобби – спортзал, книги;
Страхи – не реализоваться в жизни;
Цели – стать финансово независимым, как можно скорее приобрести себе авто, квартиру.

Фактически, Николай – идеальная аудитория для направления «успешного успеха». Он работает и учится, старается самосовершенствоваться. Уровень жизни в Жмеринке научил его экономить деньги и он имеет определенный бюджет. Николаю легко продать инвестиции, крипту и тому подобное. Также, учитывая его увлечением залом, в который он регулярно ходит даже несмотря на учебу и работу – он с удовольствием купит различные средства для улучшения своего физического состояния, чтобы визуально показать результаты своей работы. Николая надо хвалить за его достижения и показать, как получить больше.

Пример 2

Мария, 43 года;
Проживает во Львове;
Семейное положение – замужем;
Экономические возможности – работает риелтором, муж – частный предприниматель. Доход на семью – $4000;
Вера – католицизм, либерал;
Хобби – путешествия, книги, работа в саду, стретчинг;
Страхи – проблемы с работой, отдаленность мужа, старение;
Цели – транслировать пример идеальной семьи, держать красивую внешность.

Мария – человек, для которого все должно быть идеально. Идеальная семья, работа, тело. Вся жизнь должна выглядеть так, как в инстаграме. Марии прекрасно зайдут средства для ухода за собой – она и так выглядит очаровательно, но возраст берет свое. Кроме того, Мария активно ухаживает за своим садом – еще один комплекс отличницы, на который можно нажать и продать ей товары для этого. У Марии есть деньги и она доверяет социальным институтам, что можно использовать в своих креативах.

Подводим итоги

Портрет целевой аудитории – это необходимая вещь для любого маркетолога, которая позволяет создавать результативные кампании. Такой подход дает понять, что болит вашей аудитории. И если правильно это использовать – вы можете не только сэкономить ваш бюджет на залив, но и значительно увеличить свои доходы. Так что изучайте, тестируйте и всем ROI!