Як відкрити Instagram агенцію на 270 клієнтів? Розповідає фаундер PR+ Agency Микита Пустовий

Микита Пустовий — експерт по інсташопах. Засновник PR+ Group, до якої входить агенція з просування бізнесів в Instagram PR+ Agency. Також Микита — власник PR+ Academy, двох онлайн-шкіл зі створення власного бізнесу в Instagram. Affhub приїхав у Дніпро, аби поспілкуватись із Микитою особисто. Інтерв’ю вийшло змістовним та напрочуд живим. Публікуємо його текстовий варіант.

— Розкажи, які проєкти в тебе є зараз?

— Зараз ми працюємо на двох напрямках. Перший це PR+ Agency — агенція, що просуває 250 інстаграм-магазинів. Команда складається з 45-55 людей. Окрім штатних працівників, до неї входять фрилансери, копірайтери тощо, тому кількість змінюється.  Другий напрямок навчання — як створити Інстаграм-магазин з нуля. Ми знаємо які бізнеси працюють і що є фактором успіху, тому навчаємо цього інших.

— Що ви просуваєте?

— Товари та послуги. По товарах маємо приблизно 170 клієнтів, решта це послуги. Також просуваємо особисті бренди. Є ще клієнти, яким ми наливаємо трафік на сайти — на Prom, лендос або інтернет-магазин. Але ключова експертиза це налаштування реклами та Інстаграм-магазини. Але PR+ це вже не просто налаштування реклами: ми заходимо в бізнес клієнта та навчаємо його як цей бізнес робити.

— Як початківцю відкрити власну агенцію?

— Спершу треба зрозуміти, а чи воно тобі потрібно.  Якби я повернувся на 5 років назад, то не відкривав би інстаграм-агенцію. Якщо в мене є навички SMM, то я краще візьму 10 клієнтів, розберусь у їхніх бізнес-моделях та піду у товарку. 

— Чому?

— Це набагато легше. Власна агенція це стабільний бізнес, тому що клієнти працюють в різних субнішах. Але операційно він дуже складний. Агенція не розвивається швидко. Приміром, у товарці ти можеш зробити буст, просто подвоївши рекламний бюджет. З агенцією так не вийде.

Ми заходимо в бізнес клієнта та навчаємо його як цей бізнес робити 

— Я хочу відкрити свій інста-магазин, продаватиму сорочки. Як виглядатиме мій шлях як клієнта в агенції PR+?

— В тебе вже має бути бізнес-модель. Відкрути рекламу, зароби чистими хоча б $300. Якщо в тебе 0 продажів, то ми тебе не візьмемо. Але у нас є фішка: експериментальні клієнти. В нас їх шестеро. Це ті, в кому ми не впевнені, але очікуємо, що з цих шести принаймні двоє отримають результат. 

—  Припустимо, я хочу масштабуватись. Як виглядатиме мій шлях клієнта?

—  Наша основна послуга — налаштування реклами. Підвищення цін та збільшення асортименту може дати Х2, тоді як грамотний таргет — до Х10.

— Тобто я оплачую рекламний бюджет + ваші послуги, вірно?

— Так. Ми вчитимемо тебе робити якісний контент. Чим кращий в тебе контент, тим кращий результат. Це також означає, що ти придбаєш наші послуги повторно. А ми цього дуже хочемо. Ще є послуга, де ми будемо прописувати тобі ТЗ: як робити зйомку, якими мають бути твої відео. Можливо, будемо постити у твоїй Інсті та писати тобі тексти. Але контентом ти будеш займатись в будь-якому разі, це дуже важливо.

—  Скільки коштує налаштування реклами? Скільки коштують ваші «підказки» щодо контенту? 

— Налаштування — $550, налаштування + контент — $650. Приблизно так. Але повторюся: ми показуємо як, але повністю за клієнта робити контент не будемо.  

— Чому?

— Це невдячна справа. Є таке правило: краще зробити контент на телефон та вкласти в рекламу, ніж просто вкласти гроші в контент. 

— Який у вас LTV?

— Дивись, наш ключовий показник — це CRR (Customer Return Rate, або Retention Rate, тобто показник утримання покупців — прим. ред.). Минулого місяця ми мали рекордний показник: 91% клієнтів купив у нас повторно.

— Як досягнути такого результату?

— Найскладніше це повернути клієнта після першого місяця співпраці. Ті, хто купив більше одного разу, ймовірно, будуть з тобою і надалі. Тому для того, аби загальний Retention був високим, ми працюємо над CRR і першого місяця, і другого, і третього. 

— Які ще послуги надає твоя агенція?

— Можемо проглянути асортимент, якщо це товарка. Можемо вказати які позиції прибрати, бо це шлак. Можемо допомогти впровадити CRM-систему, якщо в тебе є умовні 100 продажів на день. Можемо організувати рекламу у блогерів. Але цю історію ми не дуже любимо. Вона нестабільна, там багато людського фактора. 

— Якщо це дуже складний бізнес,  то як ти вийшов на 200+ клієнтів?

— В мене із самого початку був операційний директор. Він отримував 40 000 гривень — більше, ніж заробляли ми з партнером. Директор мав досвід у менеджменті. Без нього ми би напевно пішли в інший бізнес, підняти агенцію без операційного директора було б неможливо. Розумієш, підприємці та управлінці — це різні психотипи. Перші не можуть кайфувати від Excel, а в операційного директора мозок працює інакше.

Краще зробити контент на телефон та вкласти в рекламу, ніж просто вкласти гроші в контент

— Як ти заснував агенцію PR+?

— Це був довгий шлях. Якщо коротко, то я придбав курс з просування в Інстаграмі. Завів власну сторінку із моноподами. Мені подзвонив якийсь мужик, який теж займався просуванням, і ми почали співпрацювати. Я тоді продавав в холодну, це був массфоловінг. Потім підтягнув друзів, які теж почали продавати. Згодом зіткнувся із тим, що не можу всіх контролювати: якщо десь просідають продажі, то я не знаю де саме. Тоді я дізнався, що існують CRM-системи та IP-телефонія. Відділ продажів збільшився до 15 людей. Згодом я зрозумів, що керувати всіма віддалено, не маючи навичок менеджменту, це задача із зірочкою. Відтак вирішив створити відділ продажів офлайн. Найняв керівника. Ну як найняв…запропонував бути партнером, бо бабла в мене не було. Підтягнув брата, він дав грошей на офіс. В підсумку з обома партнерами ми розійшлись. Я лишився один, бо ж брат у процесі участі не брав. І тоді я зустрів мого партнера Олексія, з яким ми лишаємось партнерами й донині. Наразі він входить до ТОП-10 маркетологів в Україні. То вже був таргет, не массфоловінг. Ми пішли навчатись у «Сіль» до Андрія Пивоварова, який порадив нам найняти операційного директора.

— А зараз ти вчишся?

— Звісно

— Чому саме?

— Автоворонкам: як робити вебінари, які робити креативи. І, власне, як робити воронки. Також зараз я вчусь продавати навчання. 

— Скільки ти витрачаєш на навчання?

— Від 40 до 50 тисяч доларів щомісяця. Розумієш, вже є шлях, який пройшли тисячі людей. Навіщо платити $500, аби навчитись кількох речей, якщо можна заплатити $1000 і отримати комплекс? Приміром, ми з командою вчимось у Андрія. Він підсвічує нам такі речі, які точно коштують своїх грошей. 

— Як ти ставишся до арбітражу?

— (сміється). Як спосіб заробітку це ок. Але з моральної точки зору таргет мені не подобається. Якби не було реклами казино, люди витрачали б грошей у 3-4 рази менше. Це як сигарети: так, люди самі роблять вибір, але я не хочу нести у світ те, що людей вбиває. Я не хочу займатись сигаретами. Але в арбітражі є і плюси: веби ллють, приміром, на Європу, заводячи гроші в Україну. Хіба це погано?

Підприємці та управлінці — це різні психотипи. Перші не можуть кайфувати від Excel, а в операційного директора мозок працює інакше

— Я приїхав до тебе у Дніпро, тому що мене зає**ла твоя реклама на Ютубі (сміється). Скільки грошей ти витрачаєш на рекламу в інтернеті?

— Минулого місяця ми витратили $10000 на рекламу агенції, $25000 на рекламу автоворонки та $15000 на рекламу у блогерів. На Youtube та Instagram ми витратили $35000.

— Чи варто зараз будувати власний бренд?

— Варто. Це супер-інструмент. Статті, ютуб, Інстаграм — це море контенту, який варто створювати. Інфлюенсер, який має навіть 10 000 підписників, так чи інакше буде заробляти. Увага людей — це соціальний капітал, і в цьому дуже багато грошей.

— Скільки ти заробляєш?

— Я нікому не називаю цифри. Але скажу так: протягом останніх 2 років не було такого місяця, коли б я заробив менше ніж $15000 на місяць.

— Які в тебе плани на наступні 5 років?

— Я хочу мати 400 клієнтів  там, де зараз їх 250. Хочу додати 5-6 послуг. Загалом хочу створити найбільшу маркетингову агенцію для малого підприємництва в Україні.

Розлога версія інтерв’ю у відеоформаті доступна на Youtube-каналі Affhub. Переходь за посиланням, якщо хочеш дізнатися більше про життевий шлях Микити — що штовхало його починати власний бізнес, де він працював до PR+ Agency та чому він звільнив свою жінку, яка на нього працювала. І не забувай про підписку та дзвіночок!