Андрій Леськів, Arbitrage Up: арбітражна освіта, яка вона насправді?

Arbitrage Up – академія, яка вже четвертий рік існує на ринку арбітражної освіти. Через них пройшли сотні учеників, більшість з яких вже сьогодні будують карʼєру баєра. Це не ще одна історія про інфобіз. Це історія про системний бізнес, розвиток та майбутнє. Ми вирішили поговорити з керівником академії Arbitrage Up, Андієм і про все розказати вам. 

Андрій Леськів, CEO академії Arbitrage Up. Андрій дав відповіді на всі актуальні питання, повʼязані з арбітражною освітою: як працює академія, хто і чому там навчається, що буде вміти випускник академії і багато іншого. 

Які навички та знання учасники отримують під час навчання в вашій академії?

Перелічувати повний список навичок можна дуже довго. Такий перелік буде складатися з десятків пунктів. 

Якщо говорити коротко — після двох місяців навчання у нас студент повністю готовий до роботи в команді. Він може прийти на позицію новачка або вже джуна медіабаєра. Він зможе запускати рекламу, працювати з офферами, шукати зв’язки, крео, давати ТЗ людям, які у нього в підпорядкуванні — дизайнерам, технарям тощо. 

Найголовніше — він буде повністю готовий до роботи, його не потрібно вводити в курс справи у якихось процесах, хіба що мінімально. А так він зможе в команді сповна виконувати свій функціонал.  

Чим ваша академія відрізняється від інших навчальних закладів, які пропонують схожі програми?

На ринку немає аналогів тому навчанню, яке пропонуємо ми. З першого дня роботи ми були за якість. Також ми топили за індивідуальний підхід, розуміючи, що в групі навчити якісно неможливо. В кожного студента — свої проблеми, кожен працює у своєму темпі, і група не може відповідати потребам всіх. Саме тому ми за індивідуальність, і докладаємо купу зусиль та виділяємо гроші для того, щоб працювати зі студентами сам-на-сам. 

Десь ми заганяємо себе більше. Якби нам не хотілося заморочуватися, то ми могли записати системну програму, відео з кращим продакшном, як це роблять на ринку, і просто продавати інформацію, але не бачимо в цьому сенсу. Так, таким чином можна заробляти, це класичний інфобіз, але це не основна наша мета.

В медіабаїнгу дуже багато роботи, і у нас, і у будь-яких інших команд є велика проблема з кадрами. В основному всі шукають досвідчених, хоча це не гарантія успіху — людина з досвідом може просто не затриматися або поводитися, м’яко кажучи, неадекватно. Є також великий ринок новачків, які працюють серйозно, замотивовані, готові робити великий обсяг роботи. Ми працюємо задля того, щоб команди отримували поповнення, нові відділи, нових тимлідів. Чим більші будуть команди — тим більші об’єми вони зможуть робити. 

Цим власне ми відрізняємося від інфоциган — ми не продаємо суху інформацію, не надаємо підтримку студентам «для галочки». Ми топимо за кожного учня. Для цього багато робиться — студентські чати, де є ціла команда, спеціальні люди, які думають над тим, як краще направити студентів, купа зборів, де ми міркуємо де і чим допомогти студентам. Ми робимо зрізи проблем та шукаємо рішення, як покращити ситуацію, постійно допилюємо саму систему навчання, матеріали — у нас є окремий навчальний відділ, який всім цим займається. 

Ми не ставимо на перший план дохід, для нас головне — люди, адже нормальна людина з досвідом в нашій сфері вартує мільйонів. У нас серйозне і системне ставлення до предмета, і цим ми відрізняємося від інших.

Які методи та методики ви використовуєте для персоналізації навчального процесу кожного учня?

Насправді ці методи достатньо прості. Головне — виділити під кожного учня спеціаліста. Треба познайомитися з учнем, дізнатися про нього більше, знайти з ним конект. Важливо подружитися з людиною, зрозуміти її мотиви, зацікавлення, навички, які вона вже має. Вже на початку нам цікаво, хто наші учні, адже це наші майбутні співробітники. 

До всіх підбирається різний підхід, всіх потрібно по-різному «качати». У нас немає такого, що ми пояснюємо все для всіх однаково. Це нормально, що комусь треба місяць, щоб розібратися в темі, а комусь — всі три. Буває так, що одна людина запускається вже за тиждень-два, а інша буде розбирати базу три місяці. У кожного своє сприйняття інформації.

Це відрізняє нас від усіх — ми спілкуємося з учнем, щоб зрозуміти його. Інколи навіть визначаємо, до якого саме коуча його направити. Коучі також різні, тож ми розмовляємо з керівником підтримки та коучів. Все це робиться для того, щоб студенту було максимально комфортно. Буває, що студент не зійшовся з коучем — і це нормально, ми просто змінюємо на того коуча, з яким учень знайде спільну мову. 

Навіщо обирати індивідуальне навчання в арбітражній академії замість групового навчання? 

Якість індивідуального навчання інша — вона вища. Я не проти групового навчання. Є люди, які навчилися в групі або взагалі ніде не вчилися, проте успішно працюють. 

Треба розуміти, що навчальний курс — це певна згрупована інформація на тему, але ніхто не скасовує практику.  Індивідуальне навчання дає більше пропрацювання всіх моментів, людина відкривається, навчання якісніше, контролюється практика, ментор може «задовбувати», щоб форсити результат.

Група — це менш якісне пропрацювання. Але якщо людина замотивована, дисциплінована, вона може взяти все і від групового навчання. 

У мене є друзі, які взагалі ніколи не проходили навчання, але навчилися, є ті, які розібралися по стартових курсах, є ті, хто знаходив всі курси, які були на ринку, і теж розібралися.  

Ще один важливий фактор, який треба врахувати при виборі форми навчання. В арбітражі постійно відбуваються  зміни, і при навчанні важливо отримувати інформацію від людини, яка запускається просто зараз. В індивідуальному навчанні ви матимете змогу з перших вуст дізнаватися, яка ситуація зараз, які зв’язки працюють, як лити. При роботі віч-на-віч така інформація відразу передається. 

Якщо в учня під час роботи виникає проблема, то при індивідуальному навчанні є можливість розібрати її відразу. В групі це неможливо, адже у кожного свої питання. В арбітражі важлива швидкість, оскільки якщо ти довго возишся з однією проблемою, в цей час виникне ще три. Таку швидкість дають саме індивідуальні заняття і тільки така форма навчання має сенс.

Які переваги надає індивідуальний підхід до навчання у вашій академії?

Найперше, індивідуальний підхід — це гарантія того, що людина буде робити щось практичне. Вже на початку комунікації з учнем ми проговорюємо — якщо він сам не готовий щось робити, то ми з ним самі нічого не зробимо. Ми навіть не хочемо брати таку людину.

Є люди, які хочуть «халяву» або «золоту інструкцію», і не готові вкладатися. Ми не беремо таких людей в роботу і не передаємо їх коучам. Індивідуальний підхід дає жорсткі рамки, в яких людина починає працювати. 

Буває таке, що наші учні злі й шоковані від того, що їх змушують їх робити завдання. Вони думають, що після універу вже жодного навчання в їхньому житті не буде — але по-іншому вони ніяк не вивчаться. Ми на самому початку говоримо, що якщо вони прийшли до нас — треба виконувати те, що ми кажемо.  Якщо вони не готові до цього, до практичних завдань — нічого не вийде. Коли людина мало практикується, але потім все ж влаштовується якимось чином на роботу — вже там в неї будуть проблеми та нерозуміння. Ми наперед намагаємося «ганяти» учня, і в індивідуальній формі це легко проконтролювати. 

В групових такого немає — людей багато, перевіряти та контролювати важко, всі завдання даються за принципом «аби було».  

А ще у нас є індивідуальне навчання в офісі — і це взагалі новий рівень. Його часто вибирають люди, які хочуть в офіс і щоб їх просто змусили щось робити.  Вони розуміють, що вдома, навчаючись онлайн, вони будуть халтурити, тому хочуть приїхати в офіс, вимкнути дзвінки та повідомлення, зосередитися і дві години щось робити. Часто це люди з досвідом в іншій сфері, власники бізнесів, СЕО, керівники — доросла і свідома аудиторія. У них купа інших справ в житті, тому їм треба чіткий контроль для навчання, і вони звертаються до нас.  

Як ви відбираєте викладачів для академії? Які основні критерії ви враховуєте при цьому?

Найперше, наш викладач — це людина з досвідом, яка проливала, проливає і буде проливати відповідні обсяги трафіку, знає, що і як зараз робиться по абсолютно всіх процесах. По-іншому бути не може — не навчених людей ми ніколи не допустимо. 

Другий момент — уміння та бажання спілкуватися з людьми, адже не кожен хоче виступати в ролі ментора або коуча. Не секрет, що є багато людей, яким це в принципі не потрібно, вони просто ллють трафік і їм простіше лити його далі. Також є люди, які вміють заливати, але не вміють спілкуватися та навчати. Але якщо ми бачимо, що людина вміє та хоче, в неї є ці софт скіли — то чому б і ні. 

Тобто, хард скіл має бути завжди — у нас є певні критерії оцінки спеціалісти, вимоги, які людина має проливати об’єми. Але важливі також софт скіли — людина повинна вміти розв’язувати питання, спілкуватися про трафік і не лише. 

Коуч спілкується з учнем два місяці, і на цей час це дуже близька до нього людина, яка на зв’язку з 10 ранку до 7-8 вечора, часто у вихідні. Нашим коучам часто студенти хочуть віддячити, витягують їх кудись, приносять подарунки й дуже здружуються. Навіть після випуску студенти йдуть в інші команди, але підтримують зв’язки з коучами, завжди раді десь посидіти разом і поспілкуватися. 

Важливо, щоб коучу це було в кайф, щоб він хотів комунікувати та допомагати, розкачувати нових людей в арбітражі.  

У вас є YouTube-канал: як тобі взагалі спала на думку ця ідея?

Насправді це було спонтанно. Ми хотіли зайти в ютуб, але не вистачало сил та ресурсів. А потім якось просто забронювали студію, поїхали, записали там подкаст, і все — вирішили, що через «не можу» будемо продовжувати.

Ми не розвиваємо цей канал так, як нам хотілося б, тому що у кожного в команді є купа інших задач. Зараз трошки його відклали, при цьому є купа матеріалу, який ми записали й ще ніде не публікували. Проте будемо повертатися і записувати, тому що це дуже крутий формат. Ми хочемо запрошувати туди наших колег, тому що у всіх є класний досвід і реально є про що поговорити, поділитися інформацією як з досвідченими, так і з новачками. 

Повернемося до арбітражників, інколи «баранів». У будь-якому бізнесі є свої підводні камені. З якими проблемами саме ти стикався під час існування академії?

Найбільша проблема — це робота з людьми. Арбітражна аудиторія — дуже вимоглива, оскільки сфера прибуткова і всі приходять, щоб заробляти гроші. 

Коли ми починали працювати, ціна за наше навчання була дуже невисока, ми не ставили вище, тому що не було мети заробляти. Ми хотіли вчити нових людей і забирати їх в баїнг, і це досі наша основна ціль. Тоді, при мізерній вартості, до нас зверталися люди й просто «розносили» наших коучів. Коучам, які викладалися по максимуму, хамили, вилазили на голову. 

Таку роботу з людьми не кожен може осилити — не всі баєри, які круто працюють з трафіком, можуть працювати з людьми, доносити їм інформацію. Інколи треба сказати не раз, а два, навіть десять разів пояснити одну й ту саму інфу. Не кожен може нормально налагодити систему, щоб так працювати. 

Тоді на початку ми ловили багато хейту від неадекватів. Але згодом систематизували процеси, підняли ціну на навчання, зробили юридичний договір, написали графік. Це все допомогло виробити спільну систему і сформувати свої правила, і зараз вже моменти з хамством і хейтом у нас відсутні. До нас більше приходить свідомих людей, які розуміють, що такі послуги й таке навчання вартують своїх грошей. 

Спочатку ми мали невідповідність: надавали якісні послуги, працювали задешево, і тому до нас приходили крейзі персонажі, яких зараз на щастя немає. І це вплинуло на те, що ми набрали більше людей в команду. Раніше ми ставили на цих чуваків, хотіли зробити з них «цукерку» і навіть брали в команду, але вони там не затримувалися і чудили так само як чудили з коучами. 

Зараз ми вже вивчили купу адекватних людей, вони працюють в командах понад рік, дійшли до рівня тимлідів і набирають своїх людей. Є тимліди, які набирають тільки наших студентів — вони знають, хто їм треба, і розуміють, що ми даємо якісних адекватних людей. 

Підбиваючи підсумок, якщо ви збираєтеся працювати з людьми в цьому бізнесі, готуйтеся до того, що буде пекельно важко і трешово.  

Чи можна дати однозначну відповідь на запитання: що краще, вирощувати своїх експертів усередині компанії чи наймати тих, хто вже має досвід? Це до питання від тих, хто переживає, що їх без досвіду нікуди не візьмуть.

Тут все залежить від конкретних тимлідів — у кожного свої порядки. Хтось може працювати з досвідченими людьми, шукає саме таких і не готовий возитися з новачками. Такі тимліди принципово можуть брати баєрів з досвідом від року постійного проливу, і не брати джунів.

Є ті, які шукають початківців з базою, які проливали певний невеликий об’єм трафіку. Наприклад, у нас є джуни студенти, яких беруть такі тимліди.

І кейси в обох випадках є успішні. Так що все залежить від того, на якого керівника, тимліда, овнера ви потрапите. 

Якщо ж говорити про партнерські мережі та компанії, пов’язані з арбітражем, там може бути по-іншому. Тут краще брати людей з досвідом, які приходять і відразу роблять, ніж людей, яких треба довго качати. Буває так, що просто немає часу розкачувати когось з нуля, оскільки вже є вагон задач.

Але у нас є такі процеси, на які неможливо знайти досвідчених людей. І тоді ми знаємо, що треба витратити на новачка, скажімо, три місяці, щоб він сам стабільно запрацював, почав приймати рішення і показувати результати. Але це стосується не всіх позицій, а тих, на які я не можу розмістити вакансії на ворк юа або робота юа. Ось, наприклад, людина, яка в академії створює навчальні програми, або журналіст-арбітражник. Таких спеців немає — є ось журналісти, які пишуть про що завгодно, але не про арбітраж, є арбітражники, які розуміють проблеми, але не пишуть взагалі. Таких спеціалістів треба вирощувати, на це потрібен час.  

Як шукати нові партнерські відносини в області афіліейт маркетингу? 

Найперше — ходити на конференції, на всі, куди є можливість, якщо можете виїжджати за кордон — робіть це. Ходити туди не з ціллю прийти та показатися, а знайомитися з людьми. 

Тут все залежить від цілей та пріоритетів. 

Якщо є мета отримати роботу в команді, варто підходити на конференції до людей — так ви знайдете овнерів і роботу. 

Якщо ціль — багато лити, але є проблеми — підходьте до команд, обмінюйтеся контактами, розказуйте про ситуації. З часом зможете подружитися, знайти когось з вищими скілами й отримувати поради.

Якщо є проблема з офферами й тим, куди лити — можна шукати партнерки, реклів, афів. 

Другий шлях — це лінкедін, останнім часом він дуже мені подобається. Там теж можна знайти людей для спілкування.

Також я люблю сидіти на джоб сайтах — на них можна знайти контакти людей, які шукали або шукають роботу. 

Які задатки мають бути у людини, яка вирішила обрати напрямок арбітражу?

В арбітражі дуже важливі софт скіли. Не потрібно мати досвід — всі речі можна засвоїти. Але життєвий досвід, цілеспрямованість, наполегливість надзвичайно важливі. Так само як і адекватність, вміння працювати в команді та нормально комунікувати з людьми.

Також ціниться досвід у продажах. Арбітражники займаються рекламою, треба розуміти аудиторію, знати, що говорити людям, щоб їх зацікавити. Якщо такого досвіду немає — потрібна готовність вивчати різні аудиторії та методи продажів.

Що краще обирати новачку, працювати в соло або в команді?

На початку рекомендую йти в команду, адже це колективний досвід, який ви самі наодинці не отримаєте, і просто десь в чатах і на форумах не вичитаєте. 

Команда — це підтримка, досвід, бюджет і умови для зростання та розвитку. 

Які можеш розповісти успішні кейси ваших учнів? 

По-перше, я пишаюся нашими студентами, які стали тимлідами. Вони мають від 5 до 30 і більше людей в команді. 

По-друге, є люди, які роблять свої проєкти в арбітражі, пов’язані з медіа,  продуктами та іншими напрямками.

Є також випускники, які будують бізнеси в інших сферах. Арбітраж часто допомагає зрозуміти, як підходити до маркетингу у бізнесі, як робити проєкти, нарощувати трафік. 

Відзначу також, що у кожного арбітражника свій шлях. Інколи на початку людина отримує хороший прибуток, а потім «здувається». Або йде в мінус спочатку, а потім вистрелює.  Заміри варто робити через 6-12 місяців — тоді видно перші серйозні результати.