Як правильно складати портрет цільової аудиторії

Визначення цільової аудиторії (ЦА) – один із ключових процесів перед початком запуску реклами. Адже від нього залежить робота з креативами, текстом та й взагалі джерелом трафіку. Якщо правильно скласти портрет ЦА і зрозуміти весь її біль – можна в рази збільшити конверсію. Як це робити, на які аспекти звертати увагу та як краще не робити портрет ЦА – читайте в новому тексті від Affhub. 

Що таке цільова аудиторія та як її визначати

Почнемо з визначення. Цільова аудиторія – це та група людей, яким може бути цікавий ваш товар чи послуга. Саме ядро цільової аудиторії зазвичай приносить найбільше прибутку. 

Фактично, ЦА – це ідеальний клієнт для вашого товару, для якого він, власне й виробляється. Дуже часто в партнерському маркетингу ЦА виставляють як умовний “чоловік, 25-40 років”. Це початок і ставити хоча б такі параметри – це вже краще, ніж нічого. Однак, назвати це професійним портретом ЦА точно не можна, оскільки фактично ви не знаєте про вашого клієнта нічого. 

Є класична формула складання портрета ЦА – називається вона правилом “5W” і складається з таких п’яти запитань: 

1. What? Який товар хоче придбати потенційний покупець;
2. Who? Хто ваш клієнт – які в нього хобі, як він проводить свій день;
3. Why? Чому покупець має придбати саме ваш товар;
4. When? Коли клієнт буде готовий оплатити товар – це буде швидкий чи повільний продаж;
5. Where? Який канал продажів обере клієнт – де йому буде зручніше здійснити покупку.

На цьому етапі може виникнути запитання – для чого взагалі знати портрет ЦА? Якщо у вас необмежені бюджети й ви можете запустити таргет буквально на всю країну без особливих проблем – тоді можете не складати такий портрет. В інших, більш реалістичних випадках портрет ЦА потрібен для складання маркетингової стратегії з таких причин: 

• Джерело трафіку. ЦА навіть одного віку може використовувати як X (Twitter), так й Instagram чи Facebook. Усе залежить від того, чим вона займається, хто її оточує тощо. Ви можете логічно подумати, що молодь у Facebook не сидить. Однак, якщо йдеться про західну молодь, яку прийнято відносити до елітної (умовні студенти престижних ВНЗ абощо) – вони більш активно користуються саме Facebook для того, щоб будувати власний бренд. Відповідно, якщо вони будуть вашою ЦА – ви можете знайти її в Instagram, звісно. Однак кількість аудиторії буде обмеженою;
• Розуміння болю клієнта. На банальному прикладі, який звичний всім арбітражникам – засоби для схуднення. Для один мета схуднути у тому, щоб привертати увагу чоловіків, для інших – повернути гарне тіло після схуднення, для третіх – турбота про здоров’я. Стратегія заливу в кожному випадку буде дуже відрізнятися. Треба розуміти, що болить вашому клієнту і тиснути на це;
• Встановлення пріоритетів. Це дозволяє розуміти готовність клієнта придбати ваш товар. Якщо він потенційний – відділ продажів може відразу переходити до роботи. Якщо лише зацікавлений – для початку маркетологи мають його прогріти. 

Як скласти портрет ЦА

Що ж, з теорією розібралися – тепер переходимо до практики. Важливо розуміти, що чим ширшу ЦА ви берете, тим менш детальний портрет можна скласти. Для того, щоб скласти якісний портрет – потрібно врахувати такі ключові показники: 

• Географія;
• Демографія;
• Фінансові можливості;

Розберемо кожен з цих показників окремо.

Географія

З цим аспектом зазвичай проблем немає. Адже навіть починаючі маркетологи розуміють, що в кожній країні ЦА відрізняється. Ба більше, зазвичай вона відрізняється навіть в межах кількох міст в одній країні. Банально десь люди більш заможні, десь бідніші. За країнами різниця ще більша і полягає у традиціях, вірі, менталітеті. То ж перше, що треба визначити – це географія вашої ЦА.

Демографія

Тут усе ще простіше. Варто враховувати такі аспекти: 

• Стать. Вже згадані раніше засоби для схуднення більше підійдуть жінкам, а ліки від потенції… Ну зрозуміло;
• Вік. Знову ж таки на прикладі із засобом для схуднення стає зрозуміло, що навіть однаковий товар може нести різні цілі для різних вікових категорій. Від цього залежить і формат просування товару чи послуги;
• Особисті інтереси. Одні люди надають перевагу проводити час на природі, інші – в клубах. Одні хочуть заробити, щоб реінвестувати, інші – щоб насолоджуватися життям. Треба відразу визначити, які інтереси та цілі у вашої аудиторії;
• Релігія. Момент, на який також варто звернути увагу. До прикладу, дуже багато класичних креативів не підійдуть для мусульманських країн – оголені жінки чи шмат свинини та рахуй, що кампанія пройшла даремно.

Соціально-економічний аспект

Навіть у межах одного міста одні люди можуть мати вищу освіту та високооплачувану роботу, а інші – жити в бідності. Для кожного з них креативів під умовну гемблу буде відрізнятися. То ж треба розуміти, яка освіта у вашої ЦА, в якій сфері він працює, скільки заробляє тощо.

Водночас, це не всі показники, які можна використати для складання портрету ЦА. Деякі ще радять звертати увагу на поведінку клієнтів – що його рухає зробити покупку, яка йому буде від цього користь, які аспекти у першу чергу враховує клієнт під час купівлі товару тощо. 

З цим розібралися – тепер переходимо до питання того, як скласти сам портрет ЦА. І для початку нам треба з’ясувати базі данні про ідеального покупця: місце проживання, вік, стать та фінансові спроможності. Зазвичай цю інформацію може надати рекламодавець. 

Далі треба перейти до інтересів, хобі та потреб. Зокрема, визначити, що болить вашому клієнту, як ваш товар може розв’язати його проблему. Далі – переходимо до безпосередньо складання портрета ЦА.

Приклад портрета цільової аудиторії

Ось вам кілька прикладів цільової аудиторії залежно від ГЕО, віку та інших важливих показників.

Приклад 1

• Микола, 19 років;
• Проживає в Києві, переїхав з Жмеринки;
• Сімейний стан – не одружений;
• Економічні спроможності – студент, працює барменом, отримує $500 на місяць;
• Віра – атеїст;
• Хобі – спортзал, книги;
• Страхи – не реалізуватися в житті;
• Цілі – стати фінансово незалежним, якомога швидше придбати собі авто, квартиру.

Фактично, Микола – ідеальна аудиторія для напрямку “успішного успіху”. Він працює і навчається, намагається самовдосконалюватися. Рівень життя в Жмеринці навчив його економити гроші й він має певний бюджет. Миколі легко продати інвестиції, крипту тощо. Також, враховуючи його захопленням залом, до якого він регулярно ходить навіть попри навчання та роботу – він із задоволенням купить різні засоби для покращення свого фізичного стану, аби візуально показати результати своєї роботи. Миколу треба хвалити за його досягнення та показати, як отримати більше. 

Приклад 2

• Марія, 43 роки;
• Проживає у Львові;
• Сімейний стан – одружена;
• Економічні спроможності – працює рієлтором, чоловік – приватний підприємець. Дохід на родину – $4000;
• Віра – католицизм, ліберал;
• Хобі – подорожі, книги, робота в саду, стречінг;
• Страхи – проблеми з роботою, віддаленість чоловіка, старіння;
• Цілі – транслювати приклад ідеальної родини, тримати гарну зовнішність. 

Марія – людина, для якої все повинно бути ідеально. Ідеальна родина, робота, тіло. Все життя має виглядати так, як в інстаграмі. Марії чудово зайдуть засоби для догляду за собою – вона й так виглядає чарівно, але вік бере своє. Крім того, Марія активно доглядає за своїм садом – ще один комплекс відмінниці, на який можна натиснути та продати їй товари для цього. Марія має гроші та довіряє соціальним інституціям, що можна використати у своїх креативах. 

Підсумовуємо

Портрет цільової аудиторії – це необхідна річ для будь-якого маркетолога, яка дозволяє створювати результативні кампанії. Такий підхід дає зрозуміти, що болить вашій аудиторії. І якщо правильно це використати – ви можете не лише зекономити ваш бюджет на залив, а й значно збільшити свої прибутки. То ж вивчайте, тестуйте і всім ROI!